stufeapelletitalia.com ha integrato il pagamento rateale Soisy un anno fa; il loro e-commerce manager Daniel Giacomello ha raccontato a ecommerceweek come hanno fatto +255% sul fatturato p.y. col 30% di carrelli abbandonati in meno… anche grazie al pagamento dilazionato 📊💪
Ma prima una doverosa premessa: chi è e cosa fa Stufe a Pellet Italia?
Un catalogo che conta 16 modelli tra stufe ad aria, stufe idro e caldaie idro, che uniscono qualità delle lavorazioni artigianali, cura di ogni dettaglio e tecnologie all’avanguardia per una contrazione dei consumi.
Stufe a Pellet Italia mette a disposizione la sua offerta completamente made in Italy e la comodità dell’acquisto online. Un rapporto diretto tra produttore e cliente, che assicura prezzi competitivi -grazie all’opportunità di acquistare direttamente dall’azienda produttrice, evitando ogni forma di intermediazione- uniti al risparmio ecologico. Ha ottenuto la fiducia di oltre 65 mila clienti, che hanno approfittato di un riscaldamento eco-compatibile per bollette più leggere, senza rinunciare al comfort e al design.
Dalla progettazione alle operazioni di assemblaggio, ogni stufa rispecchia cura e qualità 100% italiane. E dietro al prodotto c’è un’attività di ricerca e sviluppo condotta da tecnici con esperienza decennale e internazionale, che permette di realizzare stufe con materie prime selezionate, design curato e tecnologie sostenibili e all’avanguardia.
Tutto fatto con estrema cura, dalle stufe ai metodi di pagamento, vero Daniel?
Esatto: sin da quando abbiamo creato il sito www.stufeapelletitalia.com per affiancare le vendite tradizionali, ci è stato chiaro che non avremmo dovuto occuparci solo di stufe, ma di tutti i servizi per renderle disponibili ai clienti: dai pagamenti, alle spedizioni, dagli imballaggi e all’installazione, tutto in Stufe a Pellet Italia è frutto di scelte ponderate e non lasciate al caso.
E subito intuimmo che la fase di pagamento online sarebbe stato un momento clou nel processo d’acquisto: a posteriori e analizzando i funnel dei nostri clienti, abbiamo appurato che il sistema di pagamento è proprio uno dei fattori che incide maggiormente sulle conversioni, un processo che quindi abbiamo deciso di curare con attenzione, proprio per ridurre le percentuali di abbandono dei carrelli.
Pagare online su Stufe a Pellet Italia è semplicissimo, bastano pochi click al checkout e offriamo diverse opzioni: bonifico bancario, carta di credito e contrassegno. E da marzo 2020 il cliente può approfittare anche della comodità di un pagamento dilazionato grazie a Soisy, il pagamento rateale per ecommerce flessibile, da 3 rate in su, a tasso standard o tasso zero.
Cosa è cambiato dall’inserimento del pagamento rateale?
All’inizio poco: i clienti che pagavano a rate non superavano la decina di unità al mese: appena iniziammo a marzo scorso, pagarono a rate 4 clienti, me lo ricordo ancora; a giugno -picco massimo del primo semestre col pagamento rateale- furono 12, tutti clienti molto soddisfatti che però in percentuale erano poco più del 2% di tutti i clienti. Il vero cambio di passo c’è stato a settembre scorso, quando Soisy ci propose di testare il loro Tasso Zero, che è un tasso con zero interessi per il cliente finale e siamo noi e-commerce che sosteniamo per loro le spese degli interessi. Da allora è cambiato tutto e i numeri sono stati impressionanti: da 3 finanziamenti di agosto siam passati a farne 85 a settembre, poi 135 a ottobre e così in un crescendo continuo; in pratica da settembre 2020 quasi il 25% di tutti i clienti di Stufe a Pellet Italia ha scelto di pagare a rate con Soisy e il pagamento dilazionato è diventato tra i sistemi di pagamento preferiti, scelto da un cliente su quattro.
E, dopo l’esperimento di settembre, avete deciso di puntare sul Tasso Zero sempre, always on: come mai?
Abbiamo visto i numeri e non abbiamo avuto dubbi: effetti sulla propensione all’acquisto potentissimi e costi contenuti, anche al di sotto della percentuale che trattengono altri metodi di pagamento.
Abbiamo deciso di considerarlo e metterlo a budget in parte come costo di pagamento e in parte come un costo marketing di acquisizione clienti: quanto otteniamo dall’investimento sui social, quanto da SEM e SEO? Ecco, abbiamo rimodulato il budget e tenuto una parte per il pagamento rateale a Tasso Zero, che è diventata una leva per stimolare gli acquisti, alla stregua del remarketing ad esempio ma con effetti diretti, immediati e assai più evidenti, intervenendo al checkout e aumentando la finalizzazione: da un mese all’altro abbiamo fatto circa x36 e x60 di carrelli finanziati, passando da 2,5k pagati a rate del mese di agosto 2020 a circa 90k di settembre e oltre 150k di ottobre.
Non sarà semplicemente che iniziava la vostra alta stagione, e il metodo di pagamento era ininfluente?
Sicuramente il periodo autunno-inverno è per noi alta stagione, ma quest’anno il pagamento rateale ha spinto le vendite più del solito.
Ti faccio un raffronto pratico: se prendo in considerazione quattro mesi del 2019 (settembre-dicembre), che sono per noi i più importanti per noi dal punto di vista delle vendite, sul totale delle vendite online il 6.85% era stato fatto con carta di credito e il restante 93.15% era stato pagato con bonifico o contanti alla consegna.
Negli stessi mesi del 2020, il 5.81% ha pagato con carta, il 71.1% con bonifico o in contanti alla consegna, e il 23.09% dei clienti ha optato per il pagamento dilazionato, erodendo molto dal bonifico e pagamento in contanti.
Ma il nostro fatturato online in questi 4 mesi nel 2020 rispetto al 2019 è aumentato del 255%, sicuramente grazie anche ai circa €410.000,00 euro finanziati in questo lasso di tempo grazie a Soisy.
Non dico che il Tasso Zero sia una bacchetta magica, va affiancato a pr, prodotto di qualità e supporto clienti altrettanto, digital marketing e tutte le attività che abbiamo messo in campo: ci tengo a precisare che dal 2019 al 2020 il volume di sessioni sul nostro sito per i mesi indicati è passato da 209.000 a 340.000 utenti, ovvero + 65%, ma appunto il fatturato ha avuto un’impennata sproporzionata rispetto alle sessioni, segnando un +255% di tutto rilievo.
Oltre a far finalizzare più carrelli, un altro effetto positivo del pagamento rateale è l’aumento del ticket medio: in questi 4 mesi del 2020, chi ha pagato con carta ha speso mediamente 890€ mentre chi ha pagato a rate ne ha spesi 960€, un +8% di spesa che a parità di costo di acquisizione è per noi molto rilevante.
Last but not least, la croce, e affatto delizia, per ogni e-commerce: i carrelli abbandonati; siamo passati dal 66% di carrelli abbandonati nel periodo settembre-dicembre 2019, al circa 33% dello stesso periodo del 2020, praticamente oltre il 30% di carrelli abbandonati in meno!
In definitiva, Daniel, se tornassi indietro investiresti ancora su Soisy e sul pagamento rateale?
Nessun dubbio, certo che sì, uno dei migliori investimenti del nostro 2020: personalmente consiglierei da subito il tasso zero ad altre aziende che vendono online come noi, soprattutto per prodotti su questa fascia di prezzo e di prima necessità e legati alla casa come le nostre stufe. Abbiamo notato un considerevole aumento dei finanziamenti da agosto a settembre e se tornassi indietro appunto l’unica cosa forse diversa che farei sarebbe installare il Tasso Zero da subito!
Siamo un’azienda in forte crescita e ogni anno aumentiamo le nostre vendite: quest’anno siamo entrati a far parte della classifica stilata dal Sole 24 Ore dellle 450 aziende leader della crescita in italia su oltre 5.000 aziende candidate e siamo entrati nella classifica del Financial Times delle 1000 aziende con la crescita più veloce in Europa: è anche grazie anche a Soisy se abbiamo potuto raggiungere questo obiettivo, incrementando le nostre vendite, dimezzando i carrelli abbandonati e contribuendo significativamente ad aumentare il nostro fatturato.
